O CRM de Vendas PipeRun possui um módulo de relatórios que oportuniza que diversos dados sejam analisados de forma conjunta, para acompanhar a performance comercial da empresa e produtividade dos usuários.

O relatório de taxa de conversão possibilita que sejam analisadas as movimentações das oportunidades nas etapas do(s) funil(is). Assim, é possível identificar, por exemplo, em quais etapas um vendedor perde mais oportunidades e em quais possui mais conversões.

A taxa de conversão representa a porcentagem de oportunidades que são ganhas em relação às novas oportunidades do funil - sendo, estas oportunidades, as que entraram no funil no período filtrado e não necessariamente oportunidades cadastradas.

O relatório de taxa de conversão exibe métricas importantes sobre quais etapas ocasionam maiores perdas de oportunidades e, assim, permitem identificar pontos de melhora no seu processo de vendas. Ainda, taxas de conversões satisfatórias podem indicar que a equipe de vendas está fazendo um excelente trabalho, conseguindo converter leads em clientes.

Para saber mais sobre os demais tipos de relatórios disponíveis no CRM de vendas PipeRun, acesse este artigo.

TÓPICOS DO ARTIGO

  1. Como gerar o relatório de taxa de conversão
  2. Como visualizar os dados do relatório

COMO GERAR O RELATÓRIO DE TAXA DE CONVERSÃO


1. Na tela inicial da conta, posicione o mouse sobre Dashboard, localizado no menu lateral esquerdo. Após, clique em "Relatórios".

2. Na tela seguinte, você pode aplicar filtros para gerar o relatório desejado.

  • Relatórios: selecione o relatório "Taxa de Conversão";
  • Funil (obrigatório): selecione um ou mais funis. 
  • Usuários: é possível selecionar usuários específicos, equipes ou grupo de equipes. Caso não informe nenhum, serão exibidos dados relacionados a todos os usuários da conta;

Dica: para localizar equipes digite no campo de pesquisa "Equipe" desta forma serão listadas todas as equipes cadastradas. Caso queira filtrar por grupos digite no campo de pesquisa "Grupo".

  • Período: as opções disponíveis são hoje, ontem, esta semana, semana passada, últimos 15 dias, este mês, mês passado, este trimestre, trimestre anterior e, por fim, período customizado.

Ao selecionar a opção de período customizado será necessário informar a data de início e de fim do período que deseja analisar.

3. Clique no ícone ao lado do botão "Gerar relatório" para exibir outras opções de filtros como:

  • Conta: informe a conta a qual os dados serão exibidos no relatório a ser gerado. Caso possua contas holdings, somente a conta principal poderá gerar relatórios da(s) subconta(s);
  • Origem: selecione uma ou mais origens para filtrar o relatório;
  • Tag: é possível selecionar uma ou mais tags de oportunidade;
  • Segmento: selecione um ou mais segmentos de empresas para aplicar como filtro.

4. Após selecionar os campos, clique em "Gerar relatório".

Pronto! Seu relatório de taxa de conversão foi gerado com sucesso.

COMO VISUALIZAR OS DADOS DO RELATÓRIO

O principal objetivo do relatório de taxa de conversão é exibir o número de entradas e saídas de oportunidades que foram movimentadas entre as etapas de um funil, calculando, assim, a taxa de conversão de cada etapa.

Como o foco é nas movimentações e conversões das etapas do funil, é importante salientar que o relatório considera novas oportunidades toda e qualquer oportunidade que ingressar no funil, independente se foi originada em outro funil ou se é uma oportunidade criada no funil analisado.

Dica: oportunidades congeladas ou movidas para a lixeira não são consideradas.

Assim, são exibidas as seguintes informações:

1. Etapas: Lista as fases do funil de vendas (ex.: Reunião Realizada, Mon. Proposta, Negociação, etc.).

2.Entrada: quantidade de oportunidades que entraram na etapa no período filtrado.

Ex.: “Reu. Realizada” → 33 oportunidades entraram nesta etapa.

3. Saída: quantidade de oportunidades que saíram da etapa no período.

Ex.: “Reu. Realizada” → 2 oportunidades saíram.

4. Taxa: percentual de conversão da etapa, calculado a partir das saídas que avançaram no funil.

Ex.: “Reu. Realizada” → 6,06%.

5. Lead Time: tempo médio (em dias) que as oportunidades permaneceram na etapa antes de avançar ou serem encerradas.

Ex.: “Negociação” → 71 dias.

Oportunidades ganhas

  1. Quantidade: Total de oportunidades concluídas com sucesso nesta etapa.

  2. Lead Time: Tempo médio para fechar essas oportunidades desde a entrada no funil até o fechamento.

Ex.: “Contrato” → 4 oportunidades ganhas, tempo médio 328 dias.

Oportunidades perdidas

  1. Quantidade: total de oportunidades que não resultaram em venda nesta etapa.

  2. Lead Time: tempo médio até o encerramento como perdida.

Ex.: “Pediu Prazo” → 16 oportunidades perdidas, tempo médio 235 dias.

Ao final, há o total do funil, com as seguintes informações:

  1. Total de entrada: valor total de oportunidades que entraram nas etapas do funil analisado no período filtrado, ou seja, total de movimentação entre as etapas do funil (ou outros funis);
  2. Total de saída: valor total de oportunidades que saíram das etapas do funil analisado no período filtrado, ou seja, total de movimentação entre as etapas do funil (ou outros funis), 
  3. Taxa total: corresponde á porcentagem total de oportunidades que saíram das etapas em relação às que entraram. 
    1. Assim, por exemplo, o funil analisado possui 150 entradas de oportunidades e um total de 34 saídas tendo, portanto, uma taxa de 22,67%. Das 150 oportunidades que entraram em etapas (100%), 34 (22,67%) foram movimentadas entre as etapas ou para outro funil.
  4. Lead time: corresponde ao tempo total em que as oportunidades ficaram nas etapas do funil analisado;
  5. Oportunidades ganhas:
    1. Quantidade: número total de oportunidades ganhas no funil analisado no período filtrado;
    2. Lead time: período médio decorrido entre o cadastro da oportunidade e a data de ganho. Contam-se apenas as oportunidades que possuíram lead time superior a um dia.
  6. Oportunidades perdidas:
    1. Quantidade: número total de oportunidades ganhas no funil analisado no período filtrado;
    2. Lead time: período médio decorrido entre o cadastro da oportunidade e a data de perda. Contam-se apenas as oportunidades que possuíram lead time superior a um dia.

O lead time das oportunidades ganhas e perdidas, no total do funil, considera para a conta apenas as oportunidades que possuem mais de um dia de lead time. No exemplo, o lead time é de 29 dias. Este resultado foi obtido somando-se o lead time das seis oportunidades que possuíam valor superior a um dia, dividindo este valor por seis oportunidades.


Por fim, o resumo do funil com as informações:


  1. Novas oportunidades: é a quantidade total de oportunidades que entraram no funil no período filtrado, desconsiderando as oportunidades pré-existentes no funil;
    1. No exemplo acima, no período filtrado, 116 oportunidades ingressaram ou foram criadas no funil analisado.
      Atenção! Nova oportunidade é toda oportunidade que ingressar no funil no período analisado, independente se foi originada em outro funil e transferida ou se é uma oportunidade criada.
  2. Taxa de ganhas: é a porcentagem de oportunidades ganhas em relação ao total de novas oportunidades do funil. No exemplo, das 116 novas oportunidades do funil, 18,10% (ou seja, 21) foram de oportunidades ganhas;
  3. Oportunidades ganhas:
    1. Taxa: é a taxa de todas as oportunidades ganhas em relação ao total de oportunidades processadas;
      Oportunidade processada é toda oportunidade que foi ganha ou perdida. Assim, no exemplo, do total de oportunidades processadas (21 ganhas e 15 perdidas, ou seja, 36 oportunidades processadas), 58,33% foram ganhas.
    2. P&S: soma dos valores de produtos e serviços das oportunidades ganhas;
    3. MRR: soma dos valores de recorrência (MRR) das oportunidades perdidas.
  4. Oportunidades perdidas:
    1. Taxa: é a taxa de todas as oportunidades perdidas em relação ao total de oportunidades processadas;
    2. P&S: soma dos valores de produtos e serviços das oportunidades perdidas;
    3. MRR: soma dos valores de recorrência (MRR) das oportunidades perdidas.

É possível, ainda, obter um percentual da quantidade de oportunidades ganhas e perdidas por etapa. Para isto, passe com o cursor do mouse na barra de relação de ganhos e perdidos de cada etapa, conforme abaixo. 

Observe que na etapa "Cadastro" houveram 10 oportunidades ganhas e 1 perdida. Assim, a taxa de conversão de oportunidades processadas nesta etapa é 90,91% de oportunidades ganhas e 9,09% em oportunidades perdidas.

Já a etapa "Contato", possui uma taxa de conversão de 33,33% de oportunidades ganhas e 66,67% de oportunidades perdidas.


Atenção! Usuários consultores necessitam de permissão nas configurações da conta para exportar dados de relatórios. Para saber mais, acesse este artigo.

Estas foram as principais informações sobre o relatório de taxa de conversão.

Em caso de dúvidas, chame nossa equipe no chat. 😉